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368.マーケット戦略 ブルーオーシャン戦略

2018年6月22日 印刷用ページ

マーケット戦略 ブルーオーシャン戦略

現代は売上を増やすことが難しい時代となっている・・。
いろいろなモノが溢れ、さまざまなモノも存在し、そのうえ市場は高齢少子化し、人口それ自体も減少し始めたからだ。
さらに将来に対する不安感から消費は減退化しており、かつ多様化し、経済格差も顕在化し出している。
非常に複雑な社会状況だ。
だから、ただ頑張るとか、まじめに働くというだけでは、思いどおりに売上は増えなくなっている。
そこで、従来からの企業経営に加えなければならないことは、「販売の工夫」だ。そのことを『販売戦略』という。
このことは中小企業や小規模企業ほど、強く求められている。
そこでこれから、「マーケット戦略」というテーマで、いろいろな収益拡大の考え方をご紹介し、
小さなビジネス企業の売上高拡大のヒントに供したい。

 

ブルーオーシャン戦略 -競争がない市場、ブルーオーシャンを創造するー

ブルーオーシャンとは、欧州経営大学院教授のW・チャン・キム博士とレネ・モボルニュ博士が著したビジネスモデルだ。
ブルーオーシャンには、中小企業経営にとって一番重要ともいえる『価値革新』の考え方について述べられている。
価値改革とは、自社の顧客にこれまで提供できていなかった「新しい価値」を創造し、提供することだ。
これができないと、新しい顧客を獲得することができない。
新しい顧客を獲得できなければ、それは事業の終焉を意味する。

いまもっとも大事なことは「企業が新しい顧客を獲得・創造することができるか!?」ということだ。

                  <ブルーオーシャン戦略のフレームワーク>

ブルーオーシャン戦略骨子 

1 ブルーオーシャン戦略とは、価格競争による儲からない経営を解消する

値引き合戦や過剰で続けられない顧客サービスによる経営を、ブルーオーシャンの対局として『レッドオーシャン』と表現する。
レッドオーシャンは、いま多くの中小企業が取り組んでいる経営モデルだ。
ブルーオーシャンは、そのような考え方を否定することから始まる。
たとえば、市場に対して思い込みはないだろうか?
  当社の製品はこれだけだ・・
  お客様の望んでいることはこれだけだ・・
  こんなことはとても出来ない、無理だ・・ などなど
これらはすべて固定観念であり、これまでの単なる経験に基づく「既成概念」にすぎない。
実はそのすぐとなりに、他社とは一線を引ける『ブルーオーシャン』があるのだ!

現代はボーダレスな国際社会だ。
多くの企業が「日本で成功したからアジアでも成功するはずだ」と思い、そのまま進出してうまく行かなかった事例は多くある。
そこでホンの少し発想を変え、手持ち製品の見方や組み合わせを変えて、大成功を収めたユニ・チャームの話は有名なところだ。

 

2 ブルーオーシャン戦略とは、お客様に違いが見える、わかる経営をする

ブルーオーシャン・モデルでは「良い戦略」と「悪い戦略」の特徴を次のように紹介している。

 《良い戦略の特徴》              《悪い戦略の特徴》
 ①メリハリがある               ①続けられない、利益が出ない過剰奉仕
 ②独自性がある                ②一貫性の欠如
 ③訴求力のあるキャッチフレーズがある     ③顧客が理解できない業界内の言葉使い

 《すぐとなりにあるブルーオーシャンに気づく発想方法》
 ①代替産業に学び、顧客の本当のニーズに気づく
 ②同業者で異なる市場にチャレンジしている企業に学び、従来とは異なる切り口に気づく
 ③お客様(購入者・利用者・影響者)をこと細かく観察する
 ④補完材・補完サービスを研究する
 ⑤機能志向(製品・商品)と感性志向(見た目)の切り替えを考えてみる
 ⑥将来を予想してみる

このような視点で現状を見つめ直してみると、新たな発想が生まれるかもわからない。
一番大切なことは「なるほどね」と理解するだけでなく、「よし考えてみよう」とトライすることだ。

 

3 ブルーオーシャン戦略とは、急所・一点に経営資源を集中する

どんなすごい戦略を立てても、実行しなければ意味がない。
そう、実行されなければ、意味はない。

 《実行をさせない障害・ハードル》
 ①意識のハードル     ☞そんなことは・・           (考えてもできないよな)
 ②経営資源のハードル   ☞うちは無理だよ・・          (資金も人材もないし)
 ③士気のハードル     ☞うちにはそんな社員はいないよ・・   (一番は自分なのに)
 ④抵抗・政治的ハードル  ☞今のお客さんになんて言われるか・・  (まだ一度も説明もしていないのに)

新しいこと、今まで取り組んでいないことに抵抗があるのが当たり前だ。
多くの企業はそこで立ち止まり、ただ考えてやってもいないのに、脳はやったつもりに記憶させてしまう

こうしたハードルを乗り越えることを『ティッピング・ポイント・リーダーシップという。
「一定数を超える人が信念を抱き続ければ、その考えは組織に浸透する」と言われている。
経営者は拡散ではなく、集中を考えるリーダーでなくてはならない。

 

4 ブルーオーシャン戦略とは、全社一丸で決意を実現する経営

戦略実行の本質は、従業員とのコミットメントだ。
確かに、経営者にしかできないことはあるが、一方、経営者だけでは何もできない。
そのためには、従業員とコミットメントをし、全社一丸体制を構築しなければならない。
そうした「全社一丸体制」を構築するためには、次の公正なプロセスが必要だ。

 《公正なプロセス(当たり前のこと)》
 ①関与  ☞従業員一人一人が意見が言える機会があること
 ②説明  ☞経営者の狙いや目的が説明されていること
 ③期待  ☞目標や成果が明示されていること
 ④報奨  ☞達成したならどうなるか、示されていること
 ⑤信頼  ☞経営に対する信頼と従業員に対する信頼があること

ブルーオーシャン実行の難しさは、当たり前のことをやり抜く難しさともいえる。

 

ブルーオーシャンの戦略ツール(戦略キャンパス、4つのアクション、6つのパス)については、次回に説明する。

 

 

ブルーオーシャンはこれまでの業界慣習や思い込みなどに囚われずに
これまでの常識という枠の外に出ることによって初めて実現できる。

「こんなことは大企業だけが可能だ」「とても私には無理だ」など
すでに思われている方は、それ自体が思い込みであり

従来の常識の枠の中に留まっていることを示している。
ときには逆から見ることも重要だ。
なぜなら、
ブルーオーシャンは技術革新ではなく、価値革新なのだから。

 

 

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