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359.Merketing Pareto分析

2018年4月20日 印刷用ページ

Pareto分析(パレート分析)

 

パレート分析は外部環境のマーケットを分析する手法だ。
構成要素を大きい順に棒グラフとして並べて、その累積を折れ線グラフで表すと、構成要素が大きいものが「全体にどのくらい貢献しているのか」あるいは「全体にどのくらい影響を与えているの」見ることができる。
事業経営において重要なものから処理すること、あるいはまた改善度の大きいものから手をつけることは非常に大切なことであり、
パレート分析はこうした優先順位付けに大いに役立つ。さらに項目の順番だけでなく累計値を表示することで、追加の手間や時間をかけることにどのくらいの意味があるのかを類推しやすくなり、「やる・やらない」「残す・切る」といった判断がしやすくなる。
一般に「顧客の上位20%で売上の80%を占めている」などのように20-80の法則が読み取れるケースが多い。

またコスト分析手法として用いる場合にはABC分析あるいは重点分析と呼ばれ、在庫管理などで原材料や商品などの管理に使う。在庫の資産価値としての重要度別に、段階的な管理手順が適用できる。
パレートの法則は、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した「ベキ乗則」に基づく。

経済において全体の数値の大部分は全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという理論であり、「80:20の法則」、「ばらつきの法則」とも呼ばれる。

<パレート分析のイメージ>

パレート(ABC)分析

 

1 パレート分析の事例

事例1:売上の8割は、全顧客の2割で生み出されている。
事例2:商品売上の8割は、全商品の2割で生み出されている。
事例3:売上の8割は、全従業員の2割で生み出されている。
事例4:仕事の成果の8割は、費やした時間の2割の時間だけで生み出されている。
事例5:故障の8割は、全部品のうちの2割の部品だけに集中している。
事例6:所得税の8割は、課税対象者の2割が担っている。
事例7:プログラムの処理にかかる時間の80%は、コード全体の20%の部分だけが占める。
事例8:全体の20%が優れた設計ならば、実用上80%の状況で優れた能力を発揮できる。

従って、成果を上げるためには、全体を対象とした改善・打ち手を行うよりも、2割の部分にマトを絞った改善・打ち手を行う方が
パフォーマンスが高い。

 

2 一般的なABCランク付け方

Aランクを重要管理項目、Bランクを中程度管理項目、Cランクを一般管理項目とすると、
定まった考え方は無いが、おおむね、A10%、B20%、C70% のような割合で分けられることが一般的だ。
たとえば、取扱商品が100点あれば、
10商品程度が最重要商品であり、20商品程度が重要商品、70商品程度が一般商品というイメージだ。

 

3 パレート分析の有用性

(1)優先順位が決められる

事業において重要なものから対処する、あるいは改善効果が大きいものから手をつける、という考え方は重要だ。
パレート分析はそんな優先順位を付けるのに大いに役立つ。

(2)改善効果の大きさが推測できる

項目の順位だけでなく、累積も表示しているので、時間や手間をかけることにどの程度の意味があるのか、推測しやすくなる。

(3)20:80の法則が読み取れる

一般的に「上位2割のお客さまで、売上高の8割を占める」といわれるように、パレートの法則(ニッパチの法則)が読み取れる
場合が多くある。

 

4 パレート分析の活用方法

(1)売上の改善に活用する

たとえば、顧客50件中、上位5件の顧客が全売上高の75%を占めていて、顧客管理コストは売上高の大小に関係なく一定に発生し、経営上、無視できない金額であったとする。
この場合、25%の売上高しか占めない45件の顧客管理コストを、売上高75%を占める5件の顧客に集中したほうが良いと判断できる。おそらく45件の顧客にいくら管理コストをかけても、それで売上高が伸びることはあまり期待できないからだ。
ならば、45件分の管理コストも5件の優良な顧客にかけたほうが売上高が伸びるかもしれないと、パレート分析で判断することが
できる。

(2)ロングテールに活用する

ロングテールとは、あまり売れない商品群も品揃えを多くすれば、たとえ1個ずつしか売れなくとも、合わせれば売上上位20%の商品よりも売上金額は多くなるという考え方だ。また、豊富な品揃えが、「ここへ行けば何でも揃っている」という評判で集客にもつながり、集客に成功すれば、当然のことながら売上増大につながる可能性は高くなる。
パレート分析の結果、8割の売上につながる2割の商品に注目しないで、2割の売上しかない8割の商品の品揃えを充実させ、確実に1個1個売上を積み重ねると増収が期待でき、同時にその集客で「ついで買い」を誘導する販売戦略だ。
この考え方で成功させたのが、Amazonだ。ネット通販だからたくさんの品揃えをしても大きな店舗は不要だ。Amazonなら何でもあるという評判が、「ネット通販ならAmazon」という評価を消費者の中に得たわけだ。
同じような販売戦略を採っている実店舗販売小売店も多くある。ビバホームや東急ハンズあるいはドンキホーテなどは少量多品種をアピールして、消費者を集客している。このような販売戦略を「ロングテール戦略」という。
皆さんも「なんでこんな商品が置いてあるのだろう?」と感じたことは多い筈だ。
このような事業モデルは大手企業しかできないと思われるかもわからないが、たとえ規模が小さな企業であっても、インターネット(仮想空間)上であれば、決して不可能ではない。現実にもともと街角の金物商店であった小売店が、ネット通販で店売りの時には実現できなかった品揃えを実現させて、実店舗時以上の売上高を記録している例もある。カテゴリーを絞れば(ニッチ)、中小零細企業でも日本一の品揃え店舗が実現できる。

 

このように分析は、経営を科学することができる。
経営をロジカル的に考えることで、売上改善できる可能性はずいぶん上がる。
何故ならば、このような経営をいままでして来なかったからだ。
同じことを繰り返していても結果は同じだ。前に進むためには、いままでやって来なかったことに取り組むしかない。

 

 

 

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