765.売上増収にチャレンジする①

2026年7月31日

経営を厳しくしている今の経済環境は「円安によるコスト増にある」と言えます。

なぜなら輸入に頼る日本経済において、円安はすべての物価上昇につながるからです。

また、すべての物価が上昇しますから、従業員の生活を守るにはそれ以上に給料を上げなくてはなりません。

そうすると「コスト高」と「人件費高」という経営環境を招くことになりますので、それ以上に売上や粗利益が増やせないと

赤字経営となって経営は苦しくなり、やがて経営を継続させることは出来なくなってしまいます。

東京商工リサーチが７月８日発表した２０２６年上期の負債１０００万円以上の倒産件数によれば、

前年同期比７％増の５,３４６件となっており、１３年ぶりの高水準となっているとのことです。

この数値には負債１,０００万円未満は集計されていませんので、実際はもっと多くの中小零細企業が倒産しています。

報道では「物価高」と人手不足による「賃上げ圧力」によって経営体力のない中小企業が淘汰されていると結んでいますが、

その根本には「円安」があるわけです。

これ以上の深堀は政治的な問題となりますので避けますが、経営を預かる経営者としてしなければならないことは、

それらを吸収できるだけの売上増収あるいは粗利増益をさせることです。

中小零細企業の経営課題はコスト高・人件費高以上の売上アップと粗利益の増収です！

そこで今回から売上増収・粗利増益にスポットを当てて「売上増収にチャレンジする」と題したマーケティン論等を紹介します。

１　売上を上げる３つの基本

売上を増収させるにはいろいろな方策が考えられますが、その考え方は次のようになります。

（１）新規顧客を獲得する

（２）リピート率を上げる

（３）顧客単価を上げる

それぞれについて少し詳しく考えてみましょう。

（１）新規顧客を獲得する

新規顧客を獲得するには営業を強化することがその基本ですが、人手がない現代においてその主力は人力に因らない”空中戦”です。

具体的には次のようなことが考えられます。

①ウェブ広告やＳＮＳなどを使って、まだ商品を知らない新しい顧客を集める。

②検索エンジン対策ＳＥＯで、興味を持ってそうな顧客をホームページに呼び込む。

③初めての顧客向けに、クーポンやお得なキャンペーンを行う。

（２）リピート率の上げる

リピート率を上げるとは、一度購入した人やすでに取引のある企業に対してさらに売上を増やすことです。

具体的には次のようなことが考えられます。

①一度購入した顧客や得意先にメールやＳＮＳで役立つ情報を送信し、購買意欲を高める。

②ポイントカードや会員制度を作って、また来店してもらいやすくする。

③顧客管理ツールであるＣＲＭなどを活用して、顧客との関係を長く続ける。

（３）顧客単価を上げる

顧客単価を亜G留とは、購入単価を上げてさらに売上を増やすことです。

具体的には次のようなことが考えられます。

①一緒に使うと便利な別の商品をお勧めする。このことを「クロスセル」と言います。

　クロスセルとは、お客様が買おうとしている商品に、別の関連する商品を合せておすすめする販売の方法です。

　たとえば、ハンバーガーを頼んだときに「ポテトはいかがですか」と聞かれることや、ネットで服を買うときに

　靴や帽子が一緒に出てくることがこれにあたります。

　クロスセルの良いところは、客単価が上がること、顧客満足度が上がること、コストがかからないことなどが挙げられます。

②より性能が良い上位モデルや大きいサイズをお勧めする。このことを「アップセル」と言います。

　アップセルとは、お客様にこれまでよりも上位や高価格の製品・サービスを勧めて購入してもらう営業販売手法のことです。

　新規の顧客を増やすことなく、1人あたりの売上である客単価を上げられます。

　先ほどのクロスセルと違うところは、アップセルが今選んでいる商品の「質」や「グレード」を上げることですが、

　クロスセルは関連する別の商品も「一緒に」買ってもらって商品点数を増やすことになります。

③セット商品を作って、１回に購入してもらえる金額を増やす。

顧客単価を上げるにはクロスセル、アップセル、セット販売を考える！

いろいろとアイデアや考え方はあります。

大事なことは考えだけに止めず、まずはチャレンジしてみることではないのでしょうか。